La venta cruzada es una de las técnicas más útiles para aumentar los beneficios de cualquier negocio, optimizando el coste por adquisición de clientes y ofreciéndoles una mejor experiencia de compra. A continuación hablamos sobre qué es la venta cruzada y cómo se pueden usar las etiquetas electrónicas para venta cruzada en los diferentes sectores.
Qué es la venta cruzada
La venta cruzada se conoce también con el término en inglés crosselling y consiste en ofrecer al consumidor en algún punto del embudo de venta un producto o servicio relacionado o complementario al que va a comprar. Un ejemplo muy claro para comprenderlo fácilmente es cuando en una tienda de electrónica te ofrecen una funda o un protector de pantalla cuando compras un teléfono móvil.
La venta cruzada es, a menudo, responsable de un tercio de las ventas en diferentes negocios ya sea online (donde ha ganado mucha fuerza en los últimos años) como físico. El objetivo de la venta cruzada es aumentar el ticket medio del cliente minimizando el excedente de consumidor. No debe confundirse con el upselling otra técnica que comparte objetivo pero se consigue ofreciendo un servicio o producto superior.
Como ocurre con cualquier acción de marketing o publicidad, la venta cruzada necesita de una preparación y planificación previa. Para demostrar al cliente que las recomendaciones se hacen pensando en sus gustos y necesidades estas se deben conocer a la perfección con anterioridad, de modo que la venta cruzada logre conseguir mayor satisfacción por parte de los clientes.
Algunas de las ventas cruzadas más comunes son accesorios no incluidos en un producto o descuentos por comprar varios productos relacionados.
Beneficios de la venta cruzada:
Las ventas cruzadas aportan beneficios tanto para el negocio como para el cliente final. Algunos de los principales beneficios son los siguientes:
- Aumenta los beneficios: aumenta el ticket medio del cliente y esto tiene como consecuencia un menor coste por adquisición de los clientes.
- Mejorar la relación y la experiencia del cliente: el negocio en cuestión hace un análisis previo de sus necesidades y preferencias. Esto les ahorra tiempo de búsqueda de productos relacionados.
- Fidelización del cliente: la venta cruzada ayuda a cualquier negocio a conseguir la fidelización ya que mejora la experiencia de compra. Así, mejora a su vez los beneficios ya que es más fácil vender a un cliente fidelizado que a un cliente nuevo.
- Mejorar la imagen de marca: el boca a boca es uno de los mejores modos de publicidad. Si el cliente está contento con la experiencia de compra recomendará tu marca y esta se asociará en su imaginario con una marca en la que puede confiar y donde recibe una buena atención.
- Descentraliza las ventas: puede que tu negocio dependa mucho de la venta de un determinado producto. Esto puede ser negativo a largo plazo. La venta cruzada es buena opción para ampliar la oferta y dar salida a productos de poca rotación por si solos.
Tipos de venta cruzada:
Existen diferentes tipos de venta cruzada ya que esta puede ser complementaria (productos relacionados) o no complementarios (ofrecer otro producto o servicio que no esté directamente relacionado). Además, cabe tener en cuenta la venta cruzada de servicios, muy interesante especialmente en algunos sectores. Por ejemplo: una garantía, un seguro o un servicio de reparación, opciones ideales para tiendas con poca variedad de productos.
En cuanto a la venta cruzada en los diferentes sectores a continuación vamos a hablar con detalle de algunos de ellos en los que las etiquetas electrónicas pueden ser de gran utilidad.
Venta cruzada en restaurantes
Los restaurantes son el lugar ideal para hacer ventas cruzadas con, en este caso platos, que son de menos valor y los comensales están dispuestos a aceptar (postre, guarnición, entrante). Sin embargo, la venta cruzada no debe ser demasiado agresiva ni percibirse como una venta sino como una recomendación.
Una práctica muy común es sugerir un vino específico o un tipo de vino para el plato elegido o un postre para compartir en el caso de que duden de pedir postre, por ejemplo. Para hacerlo correctamente se necesita conocimiento previo para que las sugerencias realmente mejoren la experiencia gastronómica.
En el caso de que el restaurante sea de servicio a mesa, es esencial mejorar los dotes comunicativos y de venta de los camareros para que sepan guiar al cliente por el servicio consiguiendo la venta cruzada.
Para el caso de los buffets, las etiquetas electrónicas para buffet son la mejor solución. El restaurante de tipo buffet (ya sea en un hotel o en un establecimiento independiente) a menudo se pierde la oportunidad del crosselling por la falta de interacción y contacto directo con los clientes. Las etiquetas electrónicas para buffet permiten hacer cambios dinámicos de información y programar la información de los diferentes platos haciendo sugerencias de maridaje de diferentes vinos con los diferentes platos.
Venta cruzada en hoteles
Los hoteles pueden hacer venta cruzada en su buffet (como hemos comentado en el punto anterior) pero también de servicios extra no incluidos en su tarifa de alojamiento. Como ejemplo podemos mencionar el servicio de habitaciones de desayuno, acceso al spa, aparcamiento para el coche de los huéspedes, lavandería o excursiones organizadas. Todos estos son servicios muy útiles para los huéspedes que les harán la estancia más placentera.
Las etiquetas electrónicas son muy útiles para este objetivo ya que se pueden usar a modo de cartelería para destacar en diferentes estancias el producto o servicio más adecuado: recepción, entrada del buffet, ascensores, etc.
Venta cruzada en comercio
Una práctica muy común en los comercios (supermercados, vinotecas, tiendas de conveniencia, etc.) es situar productos complementarios en el mismo lineal o crear packs promocionales que unan dos productos que funcionan bien juntos (cereales con leche, mantequillas con pan, etc.).
El uso de cartelería con mensajes call to action es esencial para crear disrupciones en los usuarios en los momentos idóneos para que abandonen la compra en piloto automático y añadan productos adicionales a su compra. Las etiquetas electrónicas, además de poder incluir más información de los productos e incluso sugerencias, también cuenta con cartelería accesoria que consigue llamar la atención sobre productos con oferta, promociones o novedades. No se deben olvidar las ventas por impulso, especialmente en momentos de espera como la línea de cola en las cajas. Aquí es usual encontrar chucherías o pilas en los supermercados, aperitivos en las vinotecas, gafas en las tiendas de moda o fundas de móvil en las tiendas de electrónica, por ejemplo.
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