El desarrollo de una estrategia de precios adecuada es clave para el éxito de un negocio y no hacerlo bien puede suponer problemas financieros graves. Los beneficios, sin embargo, van mucho más allá y son más tangibles en el día a día del negocio.
No obstante, son muchos los negocios que no saben cómo poner precio a sus productos o servicios o no le prestan mucha atención. Hoy queremos dar respuesta a todas las dudas y falsas creencias acerca de la definición de una estrategia de precios.
Estrategia de precios: importancia y beneficios
El principal problema que encontramos para desarrollar una estrategia de precios en un negocio es que se tiene la falsa creencia de que se trata simplemente de etiquetar artículos pero lo cierto es que va mucho más allá. Para una estrategia útil de precios se debe tener conocimientos de aspectos tan variados de la empresa como los consumidores, el mercado y los competidores, los proveedores, los impuestos o las ofertas de la propia empresa.
El precio es una herramienta más de marketing y es la única que produce ingresos mientras que es uno de los más flexibles. Por eso, debería ser una parte fundamental del plan de negocio ya que también sirve como modo de comunicación con el público objetivo.
Su importancia viene dada principalmente porque influye de forma importante en la percepción y el posicionamiento de la marca. Por tanto, es un paso peligroso ya que un mal movimiento puede dar malas sensaciones a los clientes potenciales pero una buena estrategia de precios ayudará a fidelizar al cliente, objetivo principal de cualquier negocio ya que «un cliente es rentable a partir de la segunda compra».
Aunque ya hemos mencionado varios beneficios de fijar una estrategia de precios, queremos aportar algunos datos más:
- Aumenta las ventas y maximiza las ganancias
- Se adapta al público objetivo ya que satisface al consumidor.
- Señala el valor del producto
- Reduce los riesgos y ayuda a hacer frente a la competencia
- Asegura la supervivencia del negocio
Tipos de estrategias de precios
No existe una única manera de desarrollar una buena estrategia de precios. Por eso, existe una gran variedad de tipos.
A continuación, una recopilación de las más importantes.
Estrategia de precios dinámica
Está basada en establecer el precio del producto o servicio según la demandar. Por ejemplo, el servicio de transporte Uber establece precios diferentes según las horas en que más demanda de su servicio hay.
Beneficios: Posibilidad de establecer los precios en tiempo real.
Inconvenientes: Para hacerlo bien se debe tener muy bien estudiado tanto el mercado como la demanda y la popularidad del producto o servicio mediante el análisis del mercado.
Para que esta estrategia funcione en su máximo potencial, sobre todo si se trata de una tienda física, se debe buscar una forma de hacer este cambio de precios que no afecte a la productividad de los empleados. Las etiquetas electrónicas son el método ideal ya que cambian de forma automática con un par de clics.
Estrategia de precios premium
Consiste en fijar el precio del producto o servicio por encima del precio de mercado. Esta estrategia es, por ejemplo, la que sigue Apple: con precios más altos que la competencia que proporcionan una aire de exclusividad y calidad a sus productos.
Beneficios: La respuesta más común de los consumidores es pensar que ese producto o servicio tiene alguna característica especial que le hace merecedor de ese precio con respecto al sector.
Inconvenientes: Puede tener el efecto contrario y conseguir que los clientes potenciales no compren. Además, nuestro producto debe cumplir las expectativas generadas en el cliente y tener en cuenta que no pueden encontrar un producto mejor a un precio más económico en la competencia.
Estrategia de penetración de mercado
El objetivo principal de esta estrategia es atraer a los consumidores estableciendo unos precios más bajos que los que se encuentran en el mercado para después subirlos progresivamente hasta llegar al precio deseado. Un ejemplo de esta estrategia sería por ejemplo Netflix, que empezó con unos precios más bajos y ha ido subiéndolo progresivamente a medida que se popularizaba y añadía contenido a su oferta.
Beneficios: Permite darse a conocer en el mercado de forma sencilla.
Inconvenientes: Será necesaria una pérdida inicial y para ello habrá que conocerse bien los márgenes de beneficio. Además, para que no sea muy perceptible deberemos cuidar mucho el porcentaje de subida de precio.
Estrategia de descremación de precios
Consiste en la antítesis de la estrategia anterior. Es decir, se fija un precio alto al inicio de comercializar el producto o servicio para ir disminuyéndolo de forma progresiva con el paso del tiempo.
Beneficios: Rentabiliza la inversión inicial con los early adopters para después, con más tranquilidad, pasar a conquistar a los clientes más susceptibles al precio.
Inconvenientes: Para que funcione debe haber poca competencia (ser un producto o servicio innovador), vender un producto o servicio de calidad y destinado a un sector de población con un perfil económico alto.
Estrategia de precios con descuento
Consiste en establecer precios más bajos que los competidores con el objetivo de captar clientes. Es la estrategia que aplican negocios tan conocidos como Mercadona o Primark.
Beneficios: En el caso de mercados o sectores saturados o nuevas marcas cuya estrategia es la rotación de productos y servicios es muy recomendable.
Inconvenientes: Se debe controlar bien el margen de beneficios y sitúa a la marca como económica y, por tanto, a veces de mala calidad en el imaginario del cliente potencial. En el caso de que ese no sea nuestro objetivo puede que después resulte muy difícil cambiarlo.
Estrategia de precios psicológicos
Consiste en fijar un precio que «engañe» a la mente del consumidor para que actúe de manera ilógica, es decir, dejándose llevar por alguna emoción. Este es el caso de muchas tiendas y sería, por ejemplo, indicar un precio de 19,99 euros y no 20.
Beneficios: Los precios se perciben de forma más agradable y aumentan las ventas.
Inconvenientes: Puede que no sea 100% efectiva debido a su gran popularidad.
Conclusiones
Las estrategias de precios pueden ser muy variadas (de hecho, estas son solo unos pocos ejemplos) pero resultan imprescindibles para el negocio. Además, una misma empresa puede aplicar estrategias de precios diferentes en distintos momentos de vida de su negocio siempre que se implementes con coherencia y planificación.
Las empresas deben buscar aliados que faciliten el proceso como por ejemplo las etiquetas electrónicas, ideales para aplicar cambios de forma rápida y efectiva sin entorpecer otras tareas que aportan más valor al negocio.