Las causas por las que una persona compra nuestro producto pueden ser muy variadas y dependen mucho también del tipo de producto que vendemos.
Una compra siempre viene motivada por una necesidad (ya sea física o psicológica) que en nuestro cerebro se transforma en deseos cuando se expresa, aunque también se puede reprimir.
Este es un tema bastante complejo sobre el que se han hecho miles de estudios pero lo cierto es que muchas veces las necesidades no acaban en el objeto material en sí, sino en lo que ese objeto les hace sentir a las personas.
Por eso, tener esto claro en nuestra estrategia de branding y de marketing es esencial porque debemos tener claro qué queremos que los consumidores asocien con nuestra marca (por ejemplo: libertad, pasión, feminismo…) y saber impactar en los momentos de más necesidad de nuestro público objetivo.
Las necesidades se suelen dividir en los siguientes grupos: fisiológicas, de seguridad, de afiliación y de reconocimiento o autorrealización. Estas necesidades y motivaciones de compra nos permiten diferenciar tipos de personas o momentos y, por tanto, diferentes tipos de clientes según el tipo de decisiones de compra que toman (económico, pasivo emocional, racional, etc.). De este modo podemos darle a cada tipo de cliente una atención personalizada, incidiendo en los puntos de la venta que cada uno necesite y dejando libertad de elección cuando el cliente lo solicite o necesite.
Las motivaciones de compra más frecuentes suelen ser:
- Precio: intervienen factores económicos tanto propios (si está en situación de desempleo, poder adquisitivo…) como del país (crisis económica economía estable. La gente que se centra en este aspecto suele ser en su mayoría gente de edad más alta y en general más las mujeres.
- Funcionalidad: esto incluyo el plazo de envío, la cercanía de la tienda, la facilidad de las devoluciones, etc. En este aspecto incluiríamos el proceso de compra, muy importante para fidelizar al cliente. Este aspecto suelen valorarlo más también las mujeres y de sector de edad de 45 a 54 años.
- Opiniones de terceros. Esta es una motivación de compra con mucha relevancia en la actualidad debido a las redes sociales. En este momento los consumidores han pasado a ser «prosumers», es decir, a ser prescriptores de tendencias. Para monitorizar a la gente cuya motivación de compra es la opinión de terceros deberemos estar atentos a nuestra imagen en redes sociales. Aquí puede sernos muy útil el influencer marketing y las estrategias en redes sociales que harán que los clientes se conviertan en «fans» de nuestra marca y, por tanto, en consumidores fieles. El rango de edad que suele tener esta motivación de compra son los llamados «millenials».
- Beneficios: Este tipo de clientes valoran mucho todas las estrategias de fidelización: recompensas por compras superiores a X, servicios adicionales (como el café gratis). Esto suele ser bastante común en la personas entre los 30 y 40.
- Personalización: Las ofertas personalizadas como por ejemplo poder adaptar un producto a sus gustos o necesidades suelen tener más efecto en compradores jóvenes más que en mayores (hasta los 40).
Es importante tener claro en el caso de nuestro sector o negocio para así poder elaborar un plan de marketing adaptado y poder para poder ganarse a los clientes.
No obstante, las motivaciones de cambio están en constante evolución y los consumidores cada vez están más informados y tienen más recursos para conocer la calidad del producto o servicio como por ejemplo las reseñas.
Las nuevas tendencias como la sostenibilidad o la responsabilidad social de la empresa está ganando importancia a la hora de la elección de marcas por parte de los consumidores, sobre todo en sectores de gran consumo medio ambiente es poco importante en algunos sectores como textil pero mucho más en gran concentrándose en los plásticos y los envases de un solo uso e innecesarios.
Aunque las motivaciones de compra cambien no debemos olvidar que un consumidor siempre buscará un producto o servicio de calidad, a un buen precio y un buen servicio y que la mejor forma de publicidad siempre será el boca a boca.